1年間でアポ約2,900件・受注730件。SaaS商材のリプレイス営業で年間契約額換算約9.4億円を創出

はじめに

営業代行を導入しても、成果が伸びないケースは少なくありません。

「アポは取れるが、受注につながらない」
「商談にはなるが、温度感が低い」
「営業リストを作って架電しているが、成果が頭打ちになる」
「紹介や比較サイトからの問い合わせには対応できるが、自社から新規開拓する仕組みがない」

今回ご紹介するのは、広告・Webマーケティング領域の企業様に対して、弊社が営業代行・インサイドセールス・商談同行・営業戦略設計まで一貫して支援した事例です。

ただし、今回の成果は単に「電話を多くかけたから」出たわけではありません。

成果を大きく変えたのは、競合顧客へのリプレイス営業を仕組み化したことです。

ホームページを持っている会社に手当たり次第営業するのではなく、すでに制作会社・運用会社に一定額を払っているにもかかわらず、現在の契約金額・サービス内容・サポート範囲に不満が出ている企業群を特定しました。

そのうえで、契約金額やサービス内容を把握した状態で架電し、初回接触の時点から比較提案・リプレイス提案ができる営業プロセスを作りました。

クライアント名・所在地・担当者名は非公開ですが、掲載許可をいただいたうえで、業界・商材・支援内容・成果数値について、可能な範囲で具体的にご紹介します。

本事例の成果サマリー

今回の支援では、単なるアポイント獲得ではなく、営業戦略の設計、リスト作成、競合顧客へのリプレイス営業、トーク改善、インサイドセールス、商談同行までを一体で支援しました。

対象期間内での主な成果は以下です。

項目	2025年（年間）実績
アポ件数	約2,900件
営業実施件数	1,365件
受注件数	730件
失注件数	708件
受注率	50％
受注後すぐのキャンセル	11件
営業キャンセル件数	43件
平均年間契約単価	約130万円
年間契約額換算	約9億4,900万円

平均年間契約単価は約130万円です。

受注件数730件をもとに単純計算すると、年間契約額換算では約9億4,900万円規模の受注創出に相当します。

受注後すぐのキャンセル11件を除いた場合でも、719件 × 約130万円となるため、年間契約額換算では約9億3,500万円規模です。

一方で、営業キャンセル43件も発生しています。 この数字だけを見ると多く見えるかもしれませんが、これはリプレイス営業特有の要素です。過去のWeb契約に不満がある企業ほど見直し意欲は高い一方で、「また同じことにならないか」「本当に切り替えて大丈夫か」という不安も強く、契約前後で一度立ち止まる案件が一定数出ます。

それでも、受注率と受注件数が非常に高かったため、弊社ではキャンセル要素も織り込んだうえで、リプレイス対象を狙うべきだと判断しました。

重要なのは、アポ数だけではありません。

今回の本質は、電話してから課題を探す営業ではなく、架電前からリプレイス理由を持った営業に変えたことです。

支援先企業の概要

今回の支援先は、広告・Webマーケティング関連の企業様です。

主な商材は、BtoB向けのSaaS型ホームページパッケージ、Google広告運用、求人サイトやIndeedなどの求人広告運用支援です。

一度販売して終わりではなく、更新契約につながる継続型の商材であり、平均年間契約単価は約130万円でした。

項目	内容
業界	広告・Webマーケティング領域
商材	SaaS型ホームページパッケージ、Google広告運用、求人サイト・Indeed等の運用
顧客対象	BtoB企業
平均年間契約単価	約130万円
契約形態	年間更新契約
従業員規模	約50名
既存の営業経路	比較サイト、紹介、既存顧客からの追加案件
営業エリア	全国
クライアント名・所在地	非公開

企業規模は約50名。

ただし、組織の中心はエンジニア・制作・運用メンバーであり、もともと営業文化が強い会社ではありませんでした。

比較サイトや紹介経由の問い合わせには対応できていましたが、自社からターゲットを決めて新規開拓を行う仕組みは、まだ十分に整っていない状態でした。

支援前の課題

支援前の最大の課題は、営業する文化そのものがなかったことです。

サービスには強みがあり、問い合わせが来れば商談はできます。紹介や比較サイト経由であれば、一定の受注も取れていました。

しかし、自社から狙って新規顧客を開拓する仕組みがありませんでした。

支援前の状況は以下です。

項目	支援前の状況
新規営業による月間アポ数	0件
比較サイト・紹介・追加案件を含む月間商談数	約15件
月間受注数	約5件
平均年間契約単価	約130万円
全体受注率	約30％
純粋な新規営業の受注率	5％以下

一見すると、月間受注数約5件、受注率約30％という数字は悪くありません。

しかし、これは比較サイト・紹介・既存顧客への追加提案を含めた数字です。

純粋な新規営業に限ると、受注率は5％以下でした。

つまり、問い合わせや紹介に依存した営業は機能していたものの、自社から狙って売上を作る営業体制は未整備だったということです。

課題	詳細
新規営業の不足	自社からアポを獲得する仕組みがない
営業文化の不足	エンジニア・制作中心の組織で、営業ノウハウが蓄積されていない
ターゲット不明確	どの業界・企業規模に売るべきかが定まっていない
リスト品質の課題	一般的なリストツールでは、商談化しても受注率が伸びにくい
トークの未整備	業界別・課題別の営業トークが作り込まれていない
商談品質のばらつき	アポが取れても、受注につながる商談になりにくい
比較サイト依存	比較サイト・紹介・追加提案に売上が偏っている

この状態から、弊社では営業戦略そのものを再設計しました。

弊社が支援した内容

弊社が担当したのは、テレアポだけではありません。

営業戦略設計、ターゲット選定、営業リスト作成、トークスクリプト作成、インサイドセールス、商談同行までを一体で支援しました。

支援内容	実施内容
営業戦略設計	どの業界・企業規模を狙うべきかを設計
リプレイス対象の特定	不満が多い制作会社・運用会社の顧客群を調査
リスト作成	制作物の特徴・公開情報・営業ヒアリングをもとに対象企業を抽出
テレアポ	新規開拓およびリプレイス提案のアポイント獲得
トークスクリプト作成	業界別・不満パターン別に営業トークを作成
インサイドセールス	商談前の確認、温度感把握、追客
商談同行	受注率改善のための商談支援
改善運用	アポ率・商談化率・受注率・失注理由を見ながら改善

支援は段階的に拡大していきました。

最初から大規模に稼働したわけではありません。成果が見え、営業の再現性が高まったことで、支援範囲が広がっていきました。

現在は、8名体制で稼働しています。

項目	現在の支援条件
契約形態	固定費型
成果報酬	なし
初期費用	なし
契約期間	半年単位
稼働人数	6名荷電者、管理者2名
現在の支援規模	月額800万円規模

月額800万円規模まで支援が拡大した理由は、単にアポ数を増やしたからではありません。

受注につながる企業群を見つけ、契約金額・サービス内容・サポート範囲を把握した状態でリプレイス提案できる営業プロセスを作れたからです。

当初は、アポ数も受注率も一般的な水準だった

支援開始当初から、まったく成果が出なかったわけではありません。

一般的な営業リストを使い、幅広い業界に架電すれば、一定数のアポは取れました。商談にもなりました。受注も発生しました。

ただし、それはあくまで一般的な水準です。

クライアントが求めていたのは、平均的な営業代行の成果ではありませんでした。

当初の状態	課題
一定数のアポは取れる	ただし商談の温度感にばらつきがある
受注も発生する	ただし受注率が大きく伸びない
リストツールでも商談化する	ただし受注につながる企業の見極めが弱い
幅広い業界に営業できる	ただし刺さる切り口が汎用的になりやすい
ホームページ商材として提案できる	ただし他社と同じような営業に見えやすい

このままでは、営業代行として「悪くはない」が、「圧倒的に良い」とは言えません。

そこで弊社では、アポ数を追う営業から、リプレイスできる企業を見つける営業へ方針を切り替えました。

成果を変えたのは、リプレイス対象を狙い撃ちしたこと

今回の成果を大きく変えたのは、リプレイス対象を狙い撃ちできたことです。

一般的な営業では、電話をしてから相手の課題を探します。

このような入り方では、相手の状況が分からないまま営業することになります。

しかし、今回のリプレイス営業では違いました。

営業現場で、不満が多い制作会社・運用会社の顧客群を特定し、その企業群に対して狙い撃ちでアプローチしました。

ただし、やみくもに競合顧客へ電話したわけではありません。

制作物の特徴、公開情報、営業ヒアリングで得た一次情報をもとに、現在の契約金額、サービス内容、サポート範囲を把握した状態で架電しました。

そのため、初回の電話から以下を具体的に提示できました。

初回架電で提示できたこと	内容
今の契約で何が足りていない可能性があるか	サポート範囲・改善提案・成果管理の不足を整理
現在の費用感に対して何を比較できるか	契約金額と提供内容の比較
なぜ今リプレイスを検討する価値があるのか	既存契約への不満と代替案を接続
弊社クライアントのサービスに切り替えると何が変わるか	SaaS型パッケージ、広告連携、求人運用支援との違いを説明

この点が、通常のテレアポとの大きな違いです。

電話してから課題を探すのではなく、架電前からリプレイス理由を持って営業できたことが、アポ数・商談品質・受注率を大きく変えた要因です。

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不満が多い制作会社・運用会社の顧客群を見つけた

当初は、一般的な営業リストを使い、幅広い業界へ架電していました。

その中で、営業現場からある傾向が見えてきました。

複数の企業から、現在付き合っている制作会社・運用会社について、似たような不満が繰り返し出てきたのです。

企業側の不満	実際に起きていたこと
月額費用を払っているのに、改善提案が少ない	保守・軽微な修正が中心で、成果改善まで踏み込まれていない
広告や求人媒体とホームページが連動していない	広告運用、求人運用、サイト改善が別々に動いている
サポートが弱い	困った時の対応はあるが、能動的な提案が少ない
費用に対して成果が見えない	何に費用を払っているのか分かりづらい
契約後に放置されている感覚がある	制作後の運用改善が継続されていない
切り替えたいが、どこに相談すればいいか分からない	比較検討の機会がない

もちろん、ブログ上で特定の制作会社名を出すことはしません。

しかし、営業現場で同じ会社名や同じ提供モデルが何度も出てきて、利用企業から同じような不満が出るのであれば、それは重要な営業データです。

そこで弊社では、営業戦略を切り替えました。

不満が多い制作会社・運用会社の顧客群を見つけ、その顧客群に対してリプレイス提案を行う。

これが、成果を大きく変えたポイントです。

「不満ありますか？」とは聞かない。営業活動を市場調査化した

ここで難しいのは、不満がある企業をどう見つけるかです。

営業電話でいきなり、

「今の制作会社に不満はありますか？」
「今のホームページ運用に満足していませんか？」

と聞いても、ほとんどの企業は本音を話してくれません。

当然です。

突然かかってきた営業電話に対して、自社の契約内容や不満を正直に話す理由はありません。

そこで弊社では、不満を直接聞き出すのではなく、営業活動そのものを市場調査として設計しました。

幅広く架電しながら、以下の情報を蓄積していきました。

収集した情報	目的
現在付き合っている制作会社・運用会社	不満が出やすい提供元を把握するため
顧客が感じている不満	どの論点でリプレイス提案が刺さるか確認するため
契約金額の傾向	年間約130万円の商材を検討できるか判断するため
サービス内容	既存契約と比較提案するため
サポート範囲	何が不足している可能性があるか仮説化するため
制作物の特徴	同じ提供モデルの顧客を見つけるため
商談後の受注率	本当にリプレイスできる企業群か検証するため

この情報を集める中で、特定の制作・運用会社に対して、不満が出やすいパターンが見えてきました。

そこで次に行ったのが、リスト作成の再設計です。

制作物の特徴から、同じ制作会社の顧客をリスト化した

営業現場で不満の多い制作会社・運用会社が見えてきた後、弊社ではその顧客群を特定するための調査を行いました。

単に会社名を聞いて終わりではありません。

その制作会社が作っているホームページには、制作物や運用方法に一定の特徴があります。

デザインの構成、導線、ページ構造、CMSの仕様、表記の傾向、導入されている仕組み、サポート内容の出方。

こうした公開情報上の特徴を徹底的に調べました。

その結果、同じ制作・運用体制を利用している可能性が高い企業をリスト化できるようになりました。

つまり、一般的な企業リストではありません。

既存契約に不満があり、リプレイス提案が刺さる可能性が高い企業リストです。

一般的な営業リスト	今回作成したリスト
業種・地域・従業員数で抽出	不満が多い制作会社・運用会社の顧客群を抽出
ホームページの有無を見る	どの制作・運用体制を利用しているかを見る
アポが取れそうな企業を集める	リプレイスできそうな企業を集める
電話してから課題を聞く	架電前に不満ポイントを仮説化する
商談化を目的にする	受注・リプレイスを前提にする

当初は、この確認作業を人力で行っていました。

非常に手間はかかりましたが、ここを省略すると、一般的な企業リストと変わりません。

その後、人力で行っていた確認作業をRPAに覚えさせ、一部自動化しました。

リスト作成の変化	内容
初期	リストツールや企業データベースを活用
課題	商談化はするが、受注率が伸びきらない
改善	不満が多い制作会社・運用会社の顧客群を調査
実行	制作物の特徴を人力で確認し、独自リストを作成
現在	RPAで一部自動化し、継続的に対象企業を抽出

このリストができたことで、営業の精度は大きく変わりました。

電話してから課題を探すのではなく、電話する前から、

「この企業は、今の契約にこういう不満を持っている可能性が高い」
「この料金帯なら、今回の商材と比較検討になりやすい」
「このサポート内容なら、リプレイス提案が刺さる可能性がある」

という仮説を持ってアプローチできるようになったからです。

契約金額・サービス内容を把握した状態で架電できた

リプレイス営業が強い理由は、架電前の情報量にあります。

一般的な営業では、相手の予算感も、現在の契約内容も、受けているサービス内容も分からないまま電話をかけます。

しかし今回の営業では、リプレイス対象を絞り込んでいたため、契約金額・サービス内容・サポート範囲を把握した状態で架電できました。

架電前に把握していた情報	営業上のメリット
既存契約の金額感	今回の商材と比較提案しやすい
現在受けているサービス内容	どこに不足があるか仮説を立てられる
サポート範囲	改善提案・運用支援との差分を伝えやすい
不満が出やすいポイント	初回接触時から刺さる切り口を作れる
制作物・運用体制の特徴	同じ提供モデルの企業をリスト化できる
リプレイス理由	なぜ今、見直すべきかを説明できる

これにより、営業トークは大きく変わりました。

一般的な営業のように、

• 「ホームページを見直しませんか」
• 「問い合わせを増やしませんか」
• 「採用に困っていませんか」

と聞くのではありません。

すでに相手がどのような契約をしていて、どの程度の費用を払い、どのようなサービスを受けていて、どこに不満が出やすいのかを把握したうえで架電します。

だから、初回の電話から比較提案ができます。

一般的な営業トーク	今回のリプレイス営業
ホームページを新しくしませんか	現在の契約金額とサポート内容を踏まえると、改善提案まで含めた別プランと比較いただく価値があります
集客に困っていませんか	広告や求人媒体に費用をかけている一方で、サイト側の改善まで十分に見られていないケースがあります
今の制作会社に不満はありますか	同じような契約形態の企業様から、運用後のサポートや改善提案について相談をいただくことが増えています
弊社に切り替えませんか	現在の契約内容と比較して、費用・サポート範囲・改善提案の違いを整理できます
費用を見直しませんか	金額だけでなく、その費用の中でどこまで成果改善まで見てもらえているかを比較できます

この営業は、単なるテレアポではありません。

競合顧客に対して、契約金額・サービス内容・サポート範囲を把握したうえで行うリプレイス提案です。

だからこそ、電話してから課題を探す営業ではなく、最初から比較検討の理由を持った営業ができました。

動画配信サービスの乗り換え提案と同じ考え方

分かりやすく言えば、動画配信サービスの乗り換え提案に近い考え方です。

たとえば、あるサービスに月2,000円払っているユーザーがいるとします。

しかし、別のサービスなら月1,000円で、より使いやすく、作品数も多く、サポートも良いとします。

その場合、営業としては当然、以下のように考えます。

現在の契約	乗り換え先
月額2,000円	月額1,000円
見られる作品が少ない	作品数が多い
使い勝手が悪い	使いやすい
サポートが弱い	サポートが手厚い
満足度が低い	満足度が高い

このような状態なら、乗り換え提案は自然です。

無理に売り込んでいるわけではありません。すでにお金を払っている人に対して、より納得感のある選択肢を提示しているだけです。

今回も同じです。

Web制作・保守・広告・求人運用にすでに費用を払っている。
しかし、今の契約内容やサポートに満足していない。
そこに対して、より費用対効果が分かりやすく、改善提案まで含めたパッケージを提示する。

既存契約への不満がある企業に対して、比較検討の選択肢を提示する営業です。

リプレイス提案では、他社批判ではなく「比較」を前面に出した

リプレイス営業で気をつけたのは、既存会社を悪く言わないことです。

• 「今の制作会社は良くないですよ」
• 「その契約は高いですよ」
• 「すぐ切り替えた方がいいですよ」

このような言い方はしません。

あくまで、比較です。

言わない表現	実際の表現
今の制作会社は良くないです	現在の契約内容と、別の提供内容を比較いただけます
その契約は高いです	費用に対して、どこまで改善提案や成果管理が含まれているかを整理できます
不満がありますよね	同じような契約形態の企業様から、このような相談をいただくことがあります
切り替えましょう	現在の体制に満足されていれば変更は不要です。比較して必要性があればご検討ください
弊社の方が良いです	今の契約で足りている部分と、不足している部分を整理しましょう

このスタンスにしたことで、営業が押し売りになりませんでした。

既存制作会社を否定するのではなく、現在の契約と新しい選択肢を比較してもらう。

その結果、企業側も話を聞きやすくなりました。

リプレイス営業は強い。ただし、同じリストだけでは必ず枯渇する

リプレイス営業は非常に強い手法です。

すでに費用を払っている企業に対して、現在の契約金額・サービス内容・サポート範囲を踏まえて比較提案できるため、営業がしやすくなります。

ただし、リプレイス営業には明確な課題もあります。

それは、同じ制作会社・運用会社の顧客群だけを狙い続けると、リストが必ず枯渇するということです。

不満が多い制作会社の顧客群を見つける。
その顧客群に対してリプレイス提案を行う。
契約金額やサービス内容を把握した状態で架電する。
比較提案によってアポ率・受注率が上がる。

ここまでは非常に強い営業手法です。

しかし、対象となる企業数には限りがあります。

最初に見つけた勝ちパターンだけに依存していると、一定期間でリストが尽きます。

リストが枯渇すれば、どれだけ営業トークが強くても成果は伸びません。

そのため、弊社ではリプレイス営業を一社・一パターンで終わらせませんでした。

次に行ったのは、リプレイス対象となる制作会社・運用会社を増やしていくことです。

リプレイス対象を一社ずつ増やし、勝ちパターンを横展開した

最初に成果が出たのは、特定の制作会社・運用会社の顧客群に対するリプレイス提案でした。

しかし、そのリストだけではいずれ枯渇します。

そこで弊社では、営業活動を続けながら、同じように不満が出やすい制作会社・運用会社を追加で調査していきました。

営業現場で得られる情報をもとに、以下のようにリプレイス対象を増やしていきました。

営業現場で見ていたこと	判断したこと
この制作会社の顧客も、同じような不満が出ている	追加のリプレイス対象にできる
この運用会社の契約内容も、今回の商材と比較しやすい	比較提案の切り口が作れる
このサービスモデルの顧客は、サポート範囲に不満が出やすい	同じ型でリスト化できる
この料金帯なら、年間約130万円のパッケージと比較検討になりやすい	商談化後の受注可能性がある
この制作物の特徴なら、公開情報から同様の顧客を抽出できる	リスト作成を拡張できる

このように、リプレイス対象を一社ずつ増やしていきました。

フェーズ	実施したこと
1. 最初の勝ち筋発見	不満が多い制作会社・運用会社の顧客群を特定
2. リプレイス提案	契約金額・サービス内容を把握した状態で架電
3. 成果検証	アポ率・商談化率・受注率を確認
4. リスト枯渇対策	同じリストだけに依存しないよう、別のリプレイス対象を調査
5. 対象拡大	同様に不満が出やすい制作会社・運用会社を追加
6. 横展開	業界ごとにトークを変えながら営業範囲を拡大

この流れにより、営業は一時的な成功で終わりませんでした。

最初に見つけたリプレイス対象を起点に、同じ構造を持つ別の制作会社・運用会社の顧客群へ展開していくことで、継続的に新しいリストを作れる状態にしました。

業界も建設業界から広げていった

リプレイス対象を増やすだけでなく、業界も広げていきました。

最初に反応が良かったのは建設業界でした。

建設業界では、採用、施工実績、信頼獲得、問い合わせ導線など、ホームページが営業・採用の両方に影響します。

そのため、既存のホームページ契約に不満がある企業に対して、リプレイス提案が刺さりやすい傾向がありました。

しかし、建設業界だけを狙い続けても、いずれリストは枯渇します。

そこで、建設業界で得た勝ちパターンをもとに、他業界にも展開していきました。

ただし、同じトークをそのまま使ったわけではありません。

業界が変われば、不満の出方も変わります。

業界	表面的な課題	本当に刺さるリプレイス理由
建設業界	採用に困っている	求人媒体に費用をかけても、自社サイト側で会社の魅力や施工実績が伝わらず応募前に離脱している
美容業界	集客に困っている	広告やSNSで流入は作っているが、予約導線・メニュー訴求・再来店導線まで設計されていない
採用課題が強い業界	応募が少ない	Indeed等の求人媒体に費用をかけているが、自社サイトが応募前の不安解消に使えていない
地域密着型企業	問い合わせが少ない	地域内で比較された時に、選ばれる理由や実績が整理されていない
専門サービス業	強みが伝わらない	専門性はあるが、問い合わせ前の不安を解消する情報設計になっていない

ここで大事なのは、単なる業界課題ではなく、既存契約で満たされていない可能性が高い部分を切り口にすることです。

「採用に困っていませんか」では弱い。
「問い合わせを増やしませんか」でも弱い。

強いのは、以下のような切り口です。

すでに求人媒体や広告に費用をかけているにもかかわらず、自社サイト側の受け皿が改善されていないことで、投資が成果に変わりきっていない可能性があります。

これは、単なるWeb制作営業ではありません。

既存のWeb投資全体を見たうえで、どこに成果を止めている要因があるのかを整理する営業です。

「リプレイス対象の拡大」と「業界の拡大」を同時に進めた

今回の営業活動では、単に架電数を増やしたわけではありません。

成果を継続的に伸ばすために、以下の2つを同時に進めました。

1つ目は、リプレイス対象となる制作会社・運用会社を増やすこと。
2つ目は、リプレイス提案が刺さる業界を広げることです。

拡大軸	内容
リプレイス対象の拡大	不満が出やすい制作会社・運用会社の顧客群を追加で特定
業界の拡大	建設業界から、美容、採用課題が強い業界、地域密着型企業などへ展開
トークの拡大	業界ごとの不満パターンに合わせて切り口を変更
リスト作成の拡大	制作物の特徴や公開情報をもとに、新しい対象企業を抽出
データの拡大	アポ率・商談化率・受注率・失注理由を蓄積し、勝ち筋を更新

この進め方により、リストが枯渇して成果が止まる状態を防ぎました。

一つの勝ちパターンを見つけて終わりではなく、新しいリプレイス対象を見つけ、新しい業界へ展開し、業界ごとにトークを作り替え、受注率を見ながら改善し続けました。

その結果、営業活動は単発の成功ではなく、継続的に成果を出せる仕組みに変わりました。

訪問営業からオンライン営業へ切り替えた理由

もう一つ大きな変更点が、訪問営業からオンライン営業への切り替えです。

当初は訪問営業も選択肢に入れていました。

しかし、訪問前提の営業には、リストの枯渇リスクがありました。

訪問営業の場合、どうしても営業エリアが限定されます。一定の地域で営業を続けると、対象企業数には限りがあります。

一方で、今回の商材は全国の企業が対象になり得るサービスです。

ホームページ、Google広告、求人サイト、Indeed運用といった商材は、地域を問わず提案できます。

そこで、オンライン商談を前提とした営業体制へ切り替えました。

訪問営業	オンライン営業
エリアが限定される	全国に営業できる
移動時間が発生する	商談数を増やしやすい
リストが枯渇しやすい	対象企業を広げやすい
拡張性に限界がある	人員追加による拡張がしやすい
地域密着型には強い	BtoB商材の横展開に強い

この切り替えにより、全国の企業に対してアプローチできるようになり、営業活動の拡張性が大きく高まりました。

現在では、一部業種を除き、全国の幅広い企業へオンラインで営業展開できる体制になっています。

今回の営業プロセスを整理すると、こうなる

今回の支援は、一般的な営業代行とは進め方が大きく異なります。

単にリストへ電話して、アポを取って終わりではありません。

営業活動の中で不満の多い制作会社・運用会社を見つけ、その顧客群をリスト化し、契約金額・サービス内容・サポート範囲を把握した状態で架電し、リプレイス提案を行いました。

さらに、リストが枯渇しないように、リプレイス対象と業界を広げていきました。

ステップ	実施内容
1. 幅広く架電	まずは市場全体に当たり、反応や不満傾向を収集
2. 不満の多い制作会社・運用会社を発見	営業現場で繰り返し出てくる会社名や提供モデルを把握
3. 顧客群を調査	制作物の特徴、公開情報、営業ヒアリングをもとに対象企業を抽出
4. 契約内容を把握	金額感、サービス内容、サポート範囲、不満ポイントを整理
5. リプレイス営業を実施	初回架電から比較提案・見直し提案を行う
6. 成果を検証	アポ率、商談化率、受注率、失注理由を分析
7. リプレイス対象を追加	同じように不満が出やすい制作会社・運用会社を増やす
8. 業界を拡大	建設業界から他業界へ横展開
9. トークをカスタマイズ	業界ごとの不満パターンに合わせて切り口を変更
10. 継続運用	データを取りながら、リスト・トーク・対象業界を更新

この流れを作れたことで、営業活動は「数を打つ営業」から「狙ってリプレイスする営業」に変わりました。

実績ダッシュボード

以下は、個人情報・社内情報が特定されないよう加工した実績管理ダッシュボードです。

画像上でも確認できる通り、アポ獲得から営業実施、受注、キャンセル、受注率までを管理しながら改善を行っています。

営業代行では、アポ数だけを追っても成果にはつながりません。

重要なのは、以下の指標を一気通貫で見ることです。

管理指標	見るべきポイント
アポ件数	営業活動の母数が確保できているか
確認電話OK件数	商談前の接続・確認が取れているか
営業実施件数	実際の商談・営業機会につながっているか
受注件数	売上に直結しているか
失注件数	どの段階で離脱しているか
キャンセル件数	受注後の品質に問題がないか
受注率	アポの質・商談の質が高いか

今回の支援では、これらの指標を確認しながら、リスト・トーク・ターゲット・商談設計を継続的に改善しました。

その結果、対象期間内でアポ約2,900件、営業実施1,365件、受注730件という成果につながりました。

支援後の成果

支援開始後、成果が見え始めたのは約3か月半後です。

初期はアポが取れない、アポが取れても商談の質が低い、受注につながらないといった課題もありました。

しかし、リプレイス対象の特定、独自リスト作成、営業トーク、オンライン商談体制を改善し続けたことで、徐々に成果が出始めました。

対象期間における実績は以下です。

項目	2025年年間実績
アポ件数	約2,900件
確認電話OK件数	約1,300件
確認電話NG件数	466件
営業実施件数	1,365件
受注件数	730件
失注件数	708件
受注後すぐのキャンセル	11件
営業キャンセル件数	43件
受注率	50％
平均年間契約単価	約130万円

年間契約額換算は以下の通りです。

算出項目	計算式	金額
受注件数ベース	730件 × 130万円	約9億4,900万円
キャンセル除外ベース	719件 × 130万円	約9億3,500万円

もちろん、これは平均年間契約単価をもとにした概算です。

実際の入金額や会計上の売上計上額とは異なる場合があります。

ただし、営業活動の成果として、約130万円の更新契約商材を730件受注できたことは、非常に大きなインパクトがあります。

今回の成功要因

今回の成功要因は、単に「テレアポが強かった」ことではありません。

不満がある競合顧客を見つけ、契約金額・サービス内容を把握した状態でリプレイス提案を行い、さらに対象企業と対象業界を広げ続けたことです。

成功要因	内容
1. リプレイス対象を特定した	不満が多い制作会社・運用会社の顧客群を見つけた
2. 契約金額・サービス内容を把握して架電した	初回接触から比較提案ができた
3. 制作物の特徴からリスト化した	一般的な企業リストではなく、リプレイス可能性が高い企業リストを作った
4. リスト枯渇を前提に対象を広げた	一社・一パターンに依存せず、リプレイス対象を増やした
5. 業界ごとに切り口を変えた	建設業界で得た勝ち筋を他業界へ横展開した
6. 訪問からオンラインへ切り替えた	全国展開できる営業体制にした
7. 受注・失注・キャンセルまで分析した	アポ数ではなく、売上につながる営業を改善した

今回の営業は、電話をかける営業ではありません。

競合顧客の不満を見つけ、リプレイス提案に変える営業プロセスでした。

だからこそ、アポ数だけでなく、受注件数まで大きく伸ばすことができました。

今回の支援が向いている企業

今回のような支援は、特に以下のような企業に向いています。

向いている企業	理由
良いサービスはあるが、新規営業が弱い企業	営業戦略から設計できるため
紹介や問い合わせに依存している企業	自社から開拓する仕組みを作れるため
営業担当を採用する前に勝ち筋を作りたい企業	外部支援で営業検証ができるため
過去に営業代行で失敗した企業	アポ数だけでなく受注率まで改善するため
年間100万円以上のBtoB商材を販売している企業	リプレイス営業や比較提案が機能しやすいため
競合からの切り替えを狙いたい企業	契約内容・サービス内容を踏まえた提案導線を作れるため
全国に営業展開したい企業	オンライン営業体制を構築できるため
インサイドセールスも整えたい企業	商談前後の管理まで支援できるため

一方で、単に「とにかくアポ数だけ欲しい」という場合には、弊社の支援は合わない可能性があります。

弊社が重視しているのは、アポ数だけではありません。

商談の質、受注率、売上への貢献まで含めて、営業活動を設計することを重視しています。

まとめ

今回ご紹介した広告・Webマーケティング関連企業様は、もともとサービス力はある一方で、新規営業の体制に課題を抱えていました。

支援前は、比較サイトや紹介、既存顧客への追加提案が中心で、自社から狙って新規開拓を行う仕組みは十分ではありませんでした。

そこで弊社では、テレアポ、インサイドセールス、商談同行、営業戦略設計、リスト作成、トークスクリプト作成までを一貫して支援しました。

しかし、今回の本質は、単に営業代行を行ったことではありません。

成果を大きく変えたのは、競合顧客へのリプレイス営業を仕組み化したことです。

• 営業現場で、不満が多い制作会社・運用会社の顧客群を特定。
• 制作物の特徴や公開情報をもとに、同じ制作・運用体制を利用している企業をリスト化。
• 現在の契約金額・サービス内容・サポート範囲を把握した状態で架電。
• 初回接触から比較提案・リプレイス提案を行える営業導線を作りました。

さらに、同じリストだけでは枯渇するため、リプレイス対象となる制作会社・運用会社を増やし、建設業界から他業界へも横展開しました。

結果として、対象期間内でアポ約2,900件、営業実施1,365件、受注730件を創出。

平均年間契約単価約130万円をもとにすると、年間契約額換算で約9.4億円規模の受注創出に相当する成果となりました。

営業代行で重要なのは、ただ電話をかけることではありません。

誰に、どの切り口で、どの順番で、どのように提案すれば受注につながるのか。

その設計から実行改善まで行うことで、営業は再現性のある仕組みに変わります。

新規営業・リプレイス営業の仕組み化にお悩みの企業様へ

弊社では、テレアポだけでなく、営業戦略設計、リスト作成、トークスクリプト作成、インサイドセールス、商談同行まで一貫して支援しています。

特に、以下のような課題をお持ちの企業様に適しています。

よくあるご相談	弊社が支援できること
紹介や比較サイトに依存している	新規開拓の営業導線を設計
営業人材がいない	外部営業チームとして稼働
営業リストの作り方が分からない	受注可能性の高いリストを作成
アポは取れるが受注につながらない	ターゲット・トーク・商談設計を改善
競合からの切り替えを狙いたい	既存契約との比較提案を設計
営業代行で失敗したことがある	アポ数ではなく受注率まで管理
全国に営業展開したい	オンライン営業体制を構築

営業は、属人的な努力だけでは安定しません。

ターゲット、リスト、トーク、商談、追客、数値管理までを設計することで、再現性のある営業体制に変わります。

新規開拓やリプレイス営業を仕組み化したい企業様は、お気軽にお問い合わせください。

注釈

※クライアント名・所在地・担当者名は非公開です。
※掲載している画像は、個人情報・社内情報が特定されないよう加工しています。
※本文中では特定の制作会社・運用会社名を記載していません。
※成果数値は、クライアントの許可を得たうえで、特定されない範囲で掲載しています。
※年間契約額換算は、平均年間契約単価約130万円と受注件数730件をもとに算出した概算です。実際の入金額・会計上の売上計上額とは異なる場合があります。
※受注率は、当社管理基準に基づく対象期間内の実績です。